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RMK潮流女装下一个

2018-10-28 11:58:22

RMK 潮流女装下一个

RMK潮流女装总经理侯东美 服装品牌专家安杰 RMK全新形象店 假日风格 2013年10月1日,安徽太和,诺曼琦女装品牌开业。270平方米的店铺,单日销售24.8万元(单日平效每平方米918.5元)。在这个人口只有100多万的县城,如此火爆的销售让大家对这个女装品牌充满好奇。当年H M刚进入中国,上海淮海路3000平方米的旗舰店的销售也只有200多万元(单日平效每平方米666元)而已。 近10年中国女装的发展一直保持着较高的的增长率,同时一直挑战重重,品牌间竞争激烈,生存发展不易。 特别邀请到RMK潮流女装总经理侯东美、国内着名服装品牌专家安杰,一同探秘中国女装市场的财富趋势和神奇的女装品牌——RMK。 新营销模式:单店平效高 挑战大牌平效! 服装时报:近年来,越来越多的国际“快时尚”品牌渠道下沉,优衣库的快时尚品牌“GU”进军中国市场,本土品牌能否抗敌?中国地域广阔,尤其是广大内地县市级二级市场的分销渠道较长,RMK如何快速地占有渠道? 安杰:前些年快时尚品牌ZARA、H M进驻中国,超高的销售业绩引得许多企业纷纷效仿。几年过去了,我们并没有看到太多的成功者。国际快时尚品牌在一线城市的成功,实质上源自于对市场竞争的深刻理解。然而我们广大内地县市级二级市场是一个非常庞大的渠道系统,他们的货品结构、商品上货时间等零售环节都与当地市场的人文环境密不可分。 “快时尚”品牌靠公司来统一调拨,看似是一项大有利好的措施,事实上是对商品管理和零售环节的极大考验。中国大部分女装企业的店铺遍布一二三线城市,大到2000万人口的直辖市,小到20万人口的县级市。南北方地域的差异,城市与乡镇的时尚度差异,加上渠道的丰富性、复杂性远远超过Zara,需要更为庞大系统的数据支持。 企业必须建立自己的营销模式和零售系统,帮助客户清楚了解经营店铺所处的商圈环境,分析客群的组成与购买逻辑。从本质上,为代理商树立精细营销的概念,这样才有挑战国际大牌平效的可能! 侯东美:RMK女装今年的营销重点就是全面提升每位代理商的综合能力,以提升单店业绩为核心。开大店和多订货不是公司的目的,开赢利店、开高效店,保证代理商的利润才是关键。 首先要帮助代理商建立正确的选址观念,再便宜的房租,没有很好的租售比,这样的店铺还是不能开的;相反,再好的位置,房租远远超出品牌的销售能力,这种店铺也不能开。合适的租售比是店铺选址的关键,也是店铺赢利的基础。 其次商圈培训、零售培训、提升人员激励管理也是今年的工作重点,让每个店,每个导购都了解自己商圈的情况,了解消费者的购买逻辑,向客户推荐正确的产品,店员间良性竞争,大大提升成交率。实现每个小城市的销售突破千万元,大城市过亿元。 公司去年有百余家新店开业,其中超过50%的店铺首日销售超过5万元,日均销售不低于1万元。公司的群里充满了正能量,加盟商之间会分享销售秘诀和管理方法,品牌也会分享各类实用的营销理念给加盟商。加盟商赢利了,我们渠道才稳定,这个时候快速占领渠道就不是难事! 新产品模式:强化原动力 提升连单率! 服装时报:RMK的成功一定是有非常强的产品支撑,怎样将产品做到既精致时尚,又平价实卖?女装市场虽然非常火爆,但是同质化现象非常严重,怎样在竞争激烈的市场中做出自己的风格,寻找差异化的空间? 侯东美:我对研发部门的要求一直就是:深入前线,围绕商圈做产品。产品的实卖性是许多品牌对研发部门的要求,简场公主的Muse,鲜明的英伦风尚,高贵优雅;奥黛丽·赫本与安妮·海瑟薇也分别成为假日公主与甜美公主的灵感Muse,将RMK的浪漫主义诠释到。 侯东美:公司于2013年特别邀请法国着名空间设计公司为我们打造全新形象。虽然他们已经为Dior、丝芙兰等一线品牌做了成功的店铺设计,但是法国设计能否受到中国消费者的认可我们还是非常忐忑。2013年12月8日首家新形象原型店在深圳开业。到短短100天时间,全国新形象店开业共计78家。公司系统的数据显示客流增加1/3,业绩提升56%,连单率自然增长0.4个点,VIP数量急速增长。这些真实的数据给了我一颗定心丸,我的加盟商和消费者都喜欢这个新形象,她们都愿意为此买单和投入。北京总代理朱姐说:“RMK新形象在整个商场里有档次的。”广东的邱姐说出了所有人的心声:“RMK的新形象高端、大气、上档次!” 法国公司将蕾丝作为一个核心元素贯穿在整个设计中,挂在空中的亚克力屏风宛如飘逸的蕾丝面料;金属切割工艺运用在展架、背板和店铺门头上,这些道具就是今年流行的激光雕花面料的艺术处理;巴洛克风的地板拼花、试衣间充满神秘感的魔镜、休息区的公主宝座都将RMK的浪漫主义表现到。我们试图为RMK的消费者们打造出“公主的家”的感觉。 2014年RMK的工作重心就是千店一面,相信这个浪漫的终端形象会很快在全国各地落地,更多消费者可以体验到“潮流公主”的家,能享受到皇室公主般的消费体验。

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