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画皮SAP世界管理软件公司的中国真相7z

2018-10-26 13:56:08

这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的画皮,SAP中国到底是什么模样?

画皮SAP-世界管理软件公司的中国真相

你知道SAP吗?哦,知道,满大街都是嘛,S-P-A,SPA。做出上述回答的是一个普通的消费者。这就是SAP在中国的现状: 它不像微软、IBM 那样在大众中拥有准确的品牌认知度。但在IT业内,它又拥有丝毫不逊于前者的广泛认可度,提起SAP,人们肃然起敬。

在CIO那里,你可以听到不同的人向你重复相同的话,世界500强企业中80%都是SAP的客户,SAP的ERP是的管理软件。异口同声的说辞,让你不得不佩服SAP宣传的力量。光环如此耀眼,以至于很多花费了上千万元甚至数亿元来实施My SAP的中国用户都不愿意承认软件的实际应用并不成功,尽管私底下他们经常抱怨、后悔,甚至准备投诉。

在SAP中国,内部的剧烈调整从未停止过。从2007年开始,在短短的两年时间里,SAP中国经历了西曼离职、李文俐离职、张烈生上任等数次重大的人事调整,发生过沸沸扬扬的张雪峰、蔡建明和王纹3位副总裁被迫离职的事件; 神华、中煤、中冶等一批客户被抢走,业绩增长也达不到预期,说人心涣散一点都不过分。一位不愿透露姓名的内部人士表示。

但这并未让SAP在用户心中走下神坛。管理软件实施过程中的多方博弈,使得失败案例的影响降到。即使在内部管理如此剧烈的调整下,SAP中国的业绩并没有出现大面积滑坡。

一方面,包括行业中有影响力的标杆企业在内的用户从未停止过抱怨; 另一方面,竞争对手、分析师、用户又纷纷坦承,SAP的产品确实非常好。这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的画皮,SAP中国到底是什么模样?

用户之灾

SAP中国有一份长长的客户名单,经常有一些客户在媒体上大谈SAP的应用如何成功。不为人知的是,用SAP用得很痛苦的企业名单也有很长,只是这些信息都没有被公开。

比如长虹。它在SAP实施灯塔计划时购买了SAP R/3,累计投资5000多万元人民币,结果却差强人意。2003年初,一位如今就职于某咨询公司的人拜访了长虹的IT部长,听到的事实让他大吃一惊: 零部件的库存准确率只有60%,产成品准确率只有25%,系统的作用仅仅是打打单据,该采购什么、生产什么,还得相关人员到仓库去清点。

这能叫做成功吗?

媒体上一边倒的赞美之声,吸引了更多客户慕名采用SAP。如今的SAP已经不是1995年刚进入中国市场时的那个毛头小子了,越来越多的中国客户主动打800、希望购买SAP的软件。

如果知道了一些老客户使用SAP软件的真实体验,还会有那么多客户争先恐后地选择SAP吗?

把客户骗到手

2001年,时任SAP联合CEO的孔翰宁次来到中国,参加了SAP与中石化的签约仪式。这是SAP在中国获得的个大型国企的单子,金额高达两亿美元。2005年,SAP签约中石油,媒体上曝出的项目合同额为1.5亿美元。近日,在上一篇《国家电SAP烂尾悬疑》的文章中称,SAP中标国家电的项目金额达到20亿元人民币。

果然是天价。但是,SAP真的是这么贵吗?

业内一直认为SAP贵,这是误解,其实它打完折后很便宜。同样的产品卖100万元还是1000万元,取决于客户的商务谈判能力,销售人员完全可以在License数量和折扣上做文章。在某SAP实施公司任职的A先生说。

A先生曾经在一个月内先后两次作为专家参加SAP的项目评标,一个是江南的某大型客户,只买了几个License,100多万元; 一个是内蒙偏远地区的客户,同样一套产品卖了1000多万元,但这家客户的规模远不如江南那家客户大,这不是蒙客户吗?A先生反问道。

SAP以License作为基本的报价单位,比如一个License8000美元,约6万元人民币。License的价格其数量,就是客户终需要付出的软件费用。然而,客户购买的License数量、所获得的价格折扣却大有文章可做。碰到那些不太懂的客户,SAP就能卖出远超过用户实际需要的License,可谓漫天要价。到了有Oracle参与竞标的场合,或者客户比较懂行的时候,SAP的报价就会相对低一些。有时候甚至为了压低报价,明明客户需要100个License,SAP却说20个就够用了,从而以低价赢得了客户。然而,SAP有很严格的查证制度,SAP有权每年到用户的系统里检查,并根据系统检查到的实际用户数量收费。这样,即便客户初以较低的价格签了合同,为了满足实际使用的需要,也不得不为多出来的用户数买单。

折扣上的伸缩性就更大了。询问过的几家用户都未透露具体的合同金额。A先生表示,低的折扣大约在3.5折~4.4折之间,一些不了解情况的客户可能会以7.8折甚至全价购买,会买不会买,价格差别为数十倍。另一位曾经服务于Oracle、做过SAP实施顾问的B先生表示,孔翰宁来华时曾经为抢夺客户开出了0.2折的超低折扣。

那么,SAP如何掌握不同行业、不同企业的折扣尺度呢?据SAP在水泥行业的一个标杆用户介绍,SAP着重考察这家企业所在行业的吸引力,以及这个企业本身的成长性。如果便于SAP进入、占领这个行业,SAP可能会承诺非常低的折扣,以便树立标杆用户。如果企业有非常好的发展前景,未来使用的License数量将不断增加,对SAP的吸引力就更大了。但这么低的折扣,SAP还能赚到钱吗?

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