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渠道转型逼近谁主财富管理渠道沉浮州

2019-01-11 22:23:21

  渠道转型逼近谁主财富管理渠道沉浮?

  郑智

  2011年诺亚财富新年客户答谢会,信托公司高管们频频举杯祝贺诺亚上市成功做好自己的事之时,心中却泛起阵阵酸楚。重新审视和打量这家曾四处求人代销信托产品,如今反过来把信托公司当成一个“通道”的第三方理财公司,他们发现财富管理行业“渠道为王”的格局渐行渐近。

  信托业在2007年后发展重新步入快车道,目前管理的资产规模已经突破3万亿元,超过公募基金,但不少信托公司产品发行高度依赖银行,定位为“受人之托代人理财”,但实际上“连客户的面都见不到”。

  改变在2011年初前后悄然发生。曾专注于金融产品开发商,不介入渠道的华润信托,转而开始“从零起步”搭建销售团队,主攻机构理财客户;以“产品不愁卖”著称的中信信托成立了客户关系部,产品销售将逐步向该部集中;平安信托的销售团队已经超过500人,其中的100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心,发动几十万营销员销售平安信托的产品;西安信托新成立了长安财富管理中心,销售人员进入全国12个主要城市;一家央企系信托公司将收购“好买基金”,以求在短时间内建立起上直销渠道……

  不仅是信托公司,就连基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感银行“漫天要价”后,开始着重发展络直销和直销渠道,手续费普遍低至4折,且数家基金公司在谋划将渠道部门羊驼出售独立出来成立第三方财富管理公司。如嘉实基金计划在2011年春节之后成立一家第三方财富管理公司,除销售嘉实自己的公募基金产品,还将代销信托和PE产品。而招商证券(600999)、中信证券(600030)等获批开展“集合资产管理”业务的券商,一开始就主要依托营业部发展直销渠道,避免走基金依赖银行渠道的老路。

  “各类金融机构都看好中国财富管理行业,竞争将在资产管理能力和渠道建设两个维度展开。”一位有基金从业背景的信托公司高管称,信托公司可以跨货币市场、资本市场、实业领域投资,是天然的资产配置平台。在各类竞逐财富管理业务的机构中,有可能发展成真正的私人银行,而拥有自己的客户是这一切的基础。

  1.见不到的客户

  “有的客户长啥样,我们自己都不知道。”北京一家信托公司总经理坦言,银行与信托公司合作的“潜规则”是信托公司不和客户见面。

  银信合作模式下,银行发行理财产品募集资金,信托公司量身定做一个单一资金信托计划与之对接,信托公司“无需”和银行理财产品的客户见面;银行代销信托公司集合资金信托计划的合作模式下,信托合同的签署由银行的理财经理“代劳”

渠道转型逼近谁主财富管理渠道沉浮州

,信托公司只管收钱,“无缘”和客户见面。

  不仅如此,银行提供给信托公司的客户资料至多只包括姓名和身份证号,客户的号码、住址、资产状况等信息全部屏蔽或者干脆提供虚假信息。

  为了防范信托公司和客户见面把客户“抢走”,银行费尽了心机。业内人士透露,招商银行(600036)要求与之合作的信托公司承诺:不得私自接触其“金葵花”客户,即便客户主动找到信托公司购买产品,信托公司也要向招行支付相应的财务顾问费;一旦发现信托公司主动接触客户并“拉走”,将彻底断绝和该信托公司的合作,并按每个客户10万-100万元的标准向信托公司索赔。

  第三方理财公司对信托公司的防范与银行相比,有过之而无不及。以代销信托产品起家的诺亚财富,目前许多业务已经绕开信托公司,或者只是“租借”信托公司通道。

  区别于以往代销信托产品,并拿2%左右的佣金,诺亚财富开始自己找项目,找资金,两头都匹配好之后再来找信托公司,设计成一个信托产品。信托公司靠自己的“壳”获得较低的手续费收入,大部分利润被诺亚财富拿走。

  另一种办法是干脆不要信托的“壳”,诺亚财富找好项目之后,成立有限合伙的PE,自己充当GP(一般合伙人),或者由市场上其它的私募公司充当GP,理财客户充当LP(有限合伙人)。

  接近诺亚财富的人士透露,诺亚财富2010年全年分销的理财产品约400亿元,信托产品仅为100亿元左右,占比约25%,而在2007年、2008年、2009年信托产品的占比分别为19.2%、62.7%、64.8%。

  诺亚财富能够“去信托化”,发行一些风险较高的PE产品,重要原因在于其手上有一批高净值客户。

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  “有什么样的客数控弯箍机户,一定程度上决定了你能开发出什么样的产品。”一家信托公司信托业务总监说,信托公司自有客户的缺乏,制约了产品由融资型向投资型除湿刻刻好学干燥机转变。

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