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从销售诱导看银行业底线

时间:2019-06-06 05:50:23 来源:互联网 阅读:0次
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⊙ 张 月 ○ 王诚诚

当投资者的钱袋出现了窟窿,到底归责于谁呢?

相较于股票、基金、信托等产品,的安全系数的确高于前者,但这并不意味着银行理财产品市场就是无风险投资。据调查,逾8成的客户认为,购买银行理财产品是保本生钱的有效途径,不会出现投资亏损,是可靠的。正是受这种错判的影响,令储户忽视了相应的风险防范。此外,在嘴上“抹蜜糖”的理财师的诱导下,储户更是心甘情愿将钱放入银行理财产品市场的大(放心保)箱。

但是,银行理财产品市场真的如投资者所想般风平浪静?数据显示,2013年上半年到期的人民币理财产品共计17681款,在披露到期收益率的12444款理财产品中,有86款产品未达到预期收益率,其中结构性理财产品占比达78%,另有7款结构性产品实际收益甚至为零,据普益财富统计,截至2013年07月26日,正在运行的QDII银行理财产品达212款,但近一年累计收益率为正的产品只有155款。然而,负收益产品中,净值亏损超50%。

不可否认的是,产品的实际收益取决于投资标的的市场走势,虽然没有人能准确预测市场的未来动态,但理财产品的设计和内部风险控制至关重要。怎样利用各类衍生品进行投资运作,以在安全边界内为投资者创造潜在收益,这考验着银行产品团队的智慧。

从多方了解到,就银行本身而言,其发行理财产品的目的在于为实现客户和银行的双赢,即在帮助投资者拿到潜在收益的同时,自身也收获了超出产品预期收益的额外利润空间。因此,银行设计一款预期就为负收益产品的可能性较小。

不过,在产品通过了质量认证后,怎样将不同风险评级的产品销售给与其相适宜的投资者,则考验着客户理财经理的职业道德和专业素养。

一个常胜将军背后总会有一位出色的军师,军师需要出谋划策,为将军找出应战方法和防守策略,正如历史上的“诸葛亮效应”。然而,该效应同样适用于当前的“财富管理大战场”。在大资管背景下,机构竞相追逐理财市场,各类理财产品百花争鸣,令投资者眼花缭乱,不知如何挑选。此时,专业理财从业人员的投资建议格外重要。

众所周知,银行如一个综合的理财产品超市,不仅具有其自产的银行理财产品的销售渠道,还坐拥基金、信托及保险等产品的代销权利,投资者通过该平台可购买各类产品。因此,充当产品导购的理财经理至关重要,其言行会影响到投资者的投资判断和行为。而正是这个至关重要的角色却时常出现差错,销售误导事件频出,仅银行理财产品市场,就不断遭到客户投诉。

“其实,优化产品设计和加强风险控制是银行一直在改进的部分,我们不能说产品已经做到完美,但一定遵循了收益和风险相匹配的原则,即高投资回报率意味着高风险。不过,我们无法控制销售环节对产品收益和风险的定义,某些理财经理的确存在为完成业绩考核,进而忽视了向投资者说明产品风险。”在沪某中资行财富管理部门投资总监向上证报表示。

就该事件而言,抛开产品内部设计问题,星展银行客户经理难逃投资误导之嫌,将一款风险等级偏高的结构性产品推荐给年过六旬的老人,有失偏颇。同时,据当事人介绍,由于购买理财产品前需进行风险评估,星展客户经理为成功销售产品,竟指导当事人选择相关测量选项,以让其通过R3级风险测试,试问这将职业操守置于何处?

客户经理在销售产品时,应当做到“看人下菜单”,在充分了解投资者需求和风险承受能力后,将合适的产品推荐给合适的人群,而不是将产品销售业绩作为投资导向的基础。

现阶段,银行理财产品的高风险产品主要集中在结构性产品和QDII产品上。然而,随着存款利率市场化的摸索推进,中间业务的利润贡献水平为商业银行带来了较广的遐想空间,这将促进银行回归代客理财的本质,或发行更多具备投资意义的结构性产品。若日后结构性产品的市场占比增多,销售渠道则更应该加强监管和风险控制。

银行在财富管理的岗位中需将自身的多种角色扮演到位。首先,在生产角色方面,银行需不断优化产品的设计和结构,加强创新性产品开发。其次,在供应条链方面,应精选各类理财产品,有效识别“麦道夫现象”,以将市场上精品纳入全平台产品线,打造一个高质量的综合性理财超市。同时,在销售环节方面,银行应加强对销售团队的培训及规范销售流程,包括提升其理财顾问的专业性及职业道德,遵循“卖方有责”的原则,杜绝销售人员因一己私利而出现销售误导。另外,在投资者教育方面,银行应加强对投资者风险防范指导。

不过,从投资者角度而言,也需遵循一定的契约精神,即做到“买者自负”。

目前,监管部门为保证银行理财产品市场的规范化运行,已启用理财产品电子登记系统,银行在发行理财产品之前需在该系统对相关信息进行报备,不过,该系统并未对销售终端开放。向业内人士了解到,如果该系统未来有望公开面向市场,或比任何投资者教育、内部人员培训更加有效。

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